Vergessen Sie Werbung – nutzen Sie diese 7 Tipps, um online Kunden zu gewinnen

Nicht alle Unternehmen haben eine große Portokasse, um online Kunden zu gewinnen. Die Realität sieht im Mittelstand vielmehr so aus: Um Kunden über das Internet oder über klassische Maßnahmen zu gewinnen, gibt es ein Gesamtbudget für Marketing.

Innerhalb dieses Marketingbudgets, im Jahresplan festgelegt, sollen alle Maßnahmen umgesetzt werden:

• Website
• SEO
• Google Ads
• Newsletter-Marketing
• Social-Media-Marketing z.B. über Facebook oder LinkedIn

Wenn im Internet neue Kunden hauptsächlich mithilfe von (Online-) Werbung erreicht werden können, wird es schnell teuer. Sie erleben: Ihr Budget reicht vielleicht nicht aus, um alles Notwendige oder Gewünschte für die Kundengewinnung zu finanzieren.

Besser und smarter ist es, von Anfang an auf diejenigen Maßnahmen zu setzen, mit denen Sie online Kunden gewinnen OHNE großartig in Werbung investieren zu müssen:

• Nutzen Sie stattdessen Ihr Fachwissen im Unternehmen, um Besucher Ihrer Website zu überzeugen.
• Punkten Sie mit Ihrer Expertise, Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Team.

Damit zeigen Sie Interessenten, dass Ihr Unternehmen der beste Partner für die Lösung eines bestimmten Problems ist. Und die besten Antworten so nur bei Ihnen zu finden sind.

Immer eine gute Investition: Inhalte, die Menschen überzeugen und zur Handlung motivieren

Indem Sie auf strategisch geplante, überzeugende, motivierende und nach allen Regeln der Kunst produzierte Inhalte setzen, investieren Sie in Ihr eigenes Unternehmen. Und schieben Ihr hart verdientes Geld nicht den großen Plattformen oder Kanälen zu. Klar, ganz ohne Werbung geht es in der Regel nicht.

Die Summen, die Sie zusätzlich zu Ihren Inhalten für Werbung ausgeben müssen, werden im Lauf der Zeit geringer. Einfach weil Ihre exzellenten Inhalte, Ihre Webseite, Ihr Marketing und Ihre Web-Angebote wie Magnete wirken. Sie ziehen langfristig Interessenten, Kunden und Suchmaschinen an.

In unseren 7 Tipps erfahren Sie mehr darüber, wie Sie mit Ihren Inhalten online Kunden gewinnen, ohne teure Werbung schalten zu müssen.

1. Setzen Sie sich konkrete Ziele

Ohne Ziel kein Erfolg! Legen Sie zunächst Ihre übergeordneten Ziele fest: Wie viele Kunden wollen Sie online gewinnen? Und in welchem Zeitraum, z.B. in 6 oder 12 Monaten? Legen Sie für jeden Ihrer erstellten oder neu zu produzierenden Inhalte ein konkretes Ziel fest: Was heißt für Sie “Kunden gewinnen”? Möchten Sie mit einem bestimmten Content erreichen, dass hier ein Kunde online Ihr Produkt kauft? Oder sich für Ihren Newsletter einträgt oder Downloads von Informationen gegen die Eingabe persönlicher Daten vornimmt?

Achten Sie bei der Auswahl der Ziele darauf, Ihre Ziele möglichst SMART (spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminbezogen) zu formulieren. Bestimmen Sie die Ziel-Priorität: Überlegen Sie sich, welches Ziel das wichtigste, dann das nächste, usw. Und halten Sie am besten fest, wie Sie messen können, ob, wie und wann ein Ziel erreicht wurde.

Ob ein Mensch am Anfang seiner Lösungssuche steht oder sich bereits für ein bestimmtes Produkt oder Unternehmen interessiert, beeinflusst die Inhalte, die Sie ihm zeigen sollten. Und damit auch die Ziele, die diese Inhalte haben: Ganz am Anfang der Suche geht es eher um Ziele wie die Verweildauer auf einer Website oder die „Scroll-Tiefe“ erhöhen, also darum, wie weit nach unten im Text sich jemand bewegt. Ziele wie „für Newsletter anmelden“ oder „Download starten“ sind später im Suchprozess vielleicht besser geeignet.

2. Planen Sie langfristig

Denken, planen und handeln Sie langfristig. Ja, Sie können auf teure Werbung verzichten. Aber dafür müssen Sie Geduld mitbringen und unternehmerisch in längeren Zeiträumen denken.

Definieren Sie eine klare Strategie zur Neukundengewinnung im Internet. Ihr Nutzen ist hoch: Sie gewinnen mittel- bis langfristig online mehr Kunden mit kleinerem Budget. Speziell, wenn Sie Ihr Marketing von ‘Werbeausgaben’ auf ‘Investitionen in Content Marketing’ umstellen. Das strategisch clevere Vorgehen nach Plan hilft Ihnen, sich auf die langfristig gewünschten Ziele zu konzentrieren. Eine dokumentierte Marketing-Strategie zu haben, macht Unternehmen nachweislich erfolgreicher. Das zeigen Studien immer wieder, u.a. das Studienkompendium STATISTA CONTENT MARKETING COMPASS 2021.

Gute Inhalte wirken. Langsamer als Werbung – aber langfristiger

In manchen Fällen ist es für Unternehmen schlauer, Geld für Werbung auszugeben. Möchten Sie zum Beispiel Ihre Kunden vor Ort über Ihren ersten Lagerverkauf oder eine Sonderlieferung von irgendwas informieren? So schnell wie Sie das mit gezielter Werbung erreichen können, schaffen das Ihre Inhalte niemals.

Dauert Ihr Verkaufsprozess aber länger oder ist er komplizierter, weil mehrere Abteilungen oder Personen mit entscheiden, dann sieht die Sache anders aus: Hier sind gezielte Inhalte langfristig wirksamer und erfolgreicher. Veröffentlich Sie Ihre Inhalte zum Beispiel hier:

• im Blog Ihrer Website
• im eigenen Kundenmagazin
• auf Social-Media-Kanälen
• über Video

All diese Inhalte müssen sie genauso produzieren, wie z.B. ein Werbemittel (Flyer, Banner, etc.). Veröffentlichen Sie Ihren Inhalt über eigene Plattformen, wirkt dieser Beitrag deutlich länger als Werbung es würde. Seine Wirkung endet erst, wenn Sie ihn offline nehmen. Und wer würde so etwas bei erfolgreichen Inhalten tun? Die Werbewirkung bezahlter Werbung hingegen hält exakt so lange, wie Sie dafür bezahlen. Drehen Sie den Geldhahn zu, verschwindet dieses Werbemittel in der Unsichtbarkeit des Internets. Ihr Geld ist ausgegeben, aber neue Kunden kommen nicht zwei, vier oder acht Monate später noch wegen dieser Werbung zu Ihnen.

3. Machen Sie Ihre Webseite fit für Ihre Kunden

Machen Sie es Ihren potenziellen Kundinnen und Kunden so einfach wie möglich, auf Ihren Webseiten die gewünschten Antworten oder Angebote zu finden. Auf keinen Fall sollte Ihre Webseite wie ein Quiz funktionieren oder der User sich durch Textwüsten quälen müssen.

95 Prozent der etwa 20.000 Entscheidungen, die wir jeden Tag treffen, geschehen völlig unterbewusst. Das erledigt unser Gehirn im sog. limbischen Teil nebenbei, ohne dass wir aktiv werden. Im limbischen System sind unsere Gefühle angesiedelt, hier werden Bilder und Sinneseindrücke verarbeitet. Aber keine Sprache! Dafür gibt es zwischen diesem Teil und unserem Bauch eine direkte, nachweisbare Verbindung. D.h. wenn wir uns „aus dem Bauch heraus entscheiden“, arbeiten das limbische System im Gehirn und unser Bauch Hand in Hand.

Damit sich potenzielle Neukunden online für Ihr Angebot oder Ihre Produkte begeistern, müssen Sie zuerst ihr limbische System im Gehirn überzeugen: Design, Bilder, Benutzerführung, Inhalte, kurz Ihr gesamtes Erscheinungsbild online muss den Interessenten auf Anhieb gefallen. Es muss potenzielle Kunden sofort ansprechen und in Sekundenbruchteilen davon überzeugen, dass sie hier bei Ihnen richtig sind.

Machen Sie auf Ihren Webseiten klar und deutlich:

• Nutzenversprechen: Was hast Du, Nutzer:in davon, wenn Du auf meiner Seite bist oder mit meinem Unternehmen arbeitest?
• Kundenvorteile: Welche Vorteile bringt Dir eine Zusammenarbeit? Liefern Sie hier möglichst konkrete Vorteile, die für potenzielle Kunden eine Bedeutung haben, attraktiv sind oder / und ihren Alltag verbessern.
• Jetzt zu tun: Das solltest oder kannst Du hier als nächsten Schritt tun!
• Beweise: Zeigen Sie, wie Sie anderen helfen konnten. Arbeiten Sie mit Kundenstimmen und Referenzen.

4. Bringen Sie Ihre Webseite SEO-technisch auf Vordermann

Das ist die andere Seite der Webseiten-Medaille: SEO oder Search Engine Optimization, deutsch Suchmaschinen-Optimierung. Nicht nur die Besucher:innen müssen schnell, problemlos und intuitiv auf Ihrer Website zum gewünschten Ergebnis kommen. Auch die Suchmaschinen, allen voran Google, müssen problemlos und eindeutig erkennen können:

• Um was gehts hier genau?
• Was wird hier angeboten oder beschrieben?
• Welche Lösung wird hier präsentiert?
• Wer kommuniziert hier?

Daher lautet das oberste Gebot bei SEO, egal ob Content oder Technik: Nutzerfreundlichkeit! Oder anders ausgedrückt: Geben Sie dem User genau das, was er will, lassen Sie ihn nicht warten oder unnötig raten.

Wenn SEO richtig und gut gemacht wird, landen Sie mit Ihrem spezifischen Inhalt auf einem der ersten Plätze im Ranking. Die Top-Position in den Suchmaschinen schaufelt Tag für Tag neue Besucher und damit potenzielle Kunden auf Ihre Webseite. Und das alles ganz ohne Werbung!

Doch natürlich gibt es SEO nicht umsonst. Auch hier sollten Sie Ihren Standpunkt zu Budget und Werbegeld ändern: Wenn Sie Ausgaben im Zusammenhang mit SEO-Maßnahmen als langfristiges Investment in Ihr eigenes Unternehmen begreifen, sind Sie auf der richtigen Spur. Suchmaschinen-Optimierung benötigt Zeit, Know-how und Ressourcen, bis die entsprechenden Maßnahmen wirklich Wirkung zeigen. Achten Sie beim Festlegen Ihrer SEO-Ziele auf individuelle Rahmenbedingungen wie Teamgröße, Budget oder Konkurrenzdruck in Ihrer Branche.

Mit Top-Positionen in den Suchergebnissen gewinnen Sie Sichtbarkeit – und darüber neue Kunden. An diesen Hebeln können Sie drehen, um Ihre Webseite für Suchmaschinen zu optimieren:

Onpage-Optimierungen:

• Keywords recherchieren, verifizieren und definieren
• Die Absicht der User (er)kennen und bedienen – die Suchintention berücksichtigen
• Einzigartige, relevante Inhalte in guter Struktur in Form von Hub, Clustern und Themen vorhanden

Alle Inhalte/Content optimieren:

• im Title Tag
• in der URL
• in der Hauptüberschrift des Textes (H1-Überschrift)
• in den folgenden Zwischenüberschriften, wenn passend! (H2-H6,)
• im Text sinnvoll ‚eingestreut‘, kein Keyword Stuffing bitte!
• als Alt-Attribut und Dateiname bei Bildern, Infografiken, etc.

Die Technik im Hintergrund im Blick: Technische Optimierungen bedeuten meist eine positive Nutzererfahrung, wie z.B.

• Verbesserungen bei
• Ladegeschwindigkeit
• mobiler Optimierung
• Reputation einer Webseite
• Servererreichbarkeit oder
• SSL-Verschlüsselung

Offpage-Optimierung:

• Dazu gehören vor allem externe Verlinkungen (Empfehlungen) von anderen, qualitativ hochwertigen und themenverwandten oder relevanten Seiten.

5. Produzieren Sie einzigartigen Content

Content, Inhalte in unterschiedlichsten Medienformaten und Kanälen oder Plattformen, sind reiner Werbung inzwischen haushoch überlegen. Das belegen diese Zahlen:

Sie wollen langfristige Erfolge und eine möglichst hohe Rendite Ihrer Marketing-Investitionen? Dann ist Content Marketing mit einzigartigen, hochwertigen Inhalten Ihr Weg dorthin. Was Sie dazu brauchen? Inhalte, die es in dieser Form nur bei Ihnen zu lesen, sehen oder hören gibt. Inhalte, die einen Bedarf Ihrer Kunden decken, eine wichtige Frage beantworten oder eine Lösung präsentieren. Und zwar so, dass Ihre Kunden UND die Suchmaschinen damit glücklich sind. Dafür müssen Sie als Erstes intensiv recherchieren.

Wie finden Sie die Themen, die Ihre potenziellen Kunden interessieren?

Am schnellsten und einfachen suchen Sie in Ihrer Suchmaschine, z.B. Google. Öffnen Sie ein neues Browser-Fenster, am besten im Inkognito- oder Privat-Modus. So erhalten Sie einen frischen Blick auf das Suchwort, Ihr Keyword, oder den Satz, den Sie in die Eingabemaske im Browser eingeben. Bereits während der Eingabe in das Suchfeld macht Google Vorschläge für passende Keywords. Hier sehen Sie, was andere Nutzer im Moment suchen. Diese Information ist relevant für Ihre weitere Recherche. Am besten notieren Sie sich diese Begriffe separat.

Jetzt wird es spannend: Was sehen Sie? Werden Ihnen als erstes große Shops und Händler angezeigt? Dann suchen die meisten Menschen im Zusammenhang mit dem Suchbegriff nach einer Kaufmöglichkeit. Sehen Sie ganz oben einen Kartenausschnitt, ist der Wunsch nach Anbietern oder Dienstleistern vor Ort das wichtigste Kriterium. Und stehen Informationsseiten wie Wikipedia, Branchenportale oder Blogger und Medien ganz oben, dann ist die Intention hinter dem Suchbegriff ein ausgeprägtes Informationsbedürfnis.

Am Ende jeder Suchergebnisseite finden Sie Hinweise, welche Themen im Zusammenhang mit Ihrem Suchbegriff noch gesucht werden. Bei Google sieht das hier im Beispiel für die Suche “Thermoskanne unterwegs” so aus:

Auf diese Weise finden Sie schnell heraus, welche Inhalte Menschen im Zusammenhang mit Ihrem Suchwort am häufigsten suchen – und erwarten.

Jetzt sind Sie am Zug: Erweitern Sie diese Recherche um Fakten wie monatliches Suchvolumen (z.B. über Google Trends oder Ubersuggest) und andere Parameter.

Anschließend priorisieren Sie diese Liste: Ganz oben stehen die Themen / potenziellen Inhalte, zu denen Sie fachlich am meisten, d.h. am ausführlichsten und kompetentesten Antworten geben können. Und die gleichzeitig ein attraktives Suchvolumen haben. Hier treffen sich Ihre Expertise und der Wunsch der Internet-Nutzer nach relevantem Content!

6. Verschenken Sie Ihr Wissen

Dienen Sie Ihren Kunden. Seien Sie großzügig und verschenken Sie Ihr Wissen. Indem Sie Ihre besten Tipps oder konkrete Lösungswege herausgeben, signalisieren Sie Ihren Usern: Hier ist die Lösung, die Antwort für Dich. Du kannst aufhören zu suchen. Hier ist das, was Du wolltest oder brauchst. So wertschätzen Sie Ihre Nutzer und deren Zeit – und Ihre Besucher können leicht und guten Gewissens Vertrauen zu Ihnen aufzubauen. Denn das ist die härteste Währung im Internet! Haben Sie sich das Vertrauen erarbeitet, erübrigt sich so manche Werbeausgabe für Sie.

Welche Inhalte Nutzer von Ihnen erwarten, hängt vom Stand ihrer Überlegungen ab. Je nachdem, wie weit fortgeschritten diese sind, erwarten Nutzer andere Informationen oder bevorzugen andere Formate:

• Inspirations-/Aufmerksamkeitsphase

  u.U. weit vor der Kaufentscheidung: Am Anfang steht in der Regel ein Ereignis. Im (Berufs-)Leben des Nutzers poppt in einer bestimmten Situation plötzlich ein Thema auf. Entsprechend unspezifisch ist hier die Suche. Wer noch am Anfang steht, muss sich erst einen Überblick verschaffen. Hier helfen Ratgeber, Einführungen in das Thema, Definitionen oder Social-Media-Content und Checklisten, Vorlagen. Infografiken und Videos sind ebenfalls zur ersten Orientierung nützlich. Streuen Sie Ihre Lösungsvorschläge und Angebote eher wohldosiert und möglichst objektiv ein.

• Bedürfnis-/Recherchephase:

  Jetzt haben die Menschen das Problem bzw. den konkreten Bedarf verstanden und für sich eingeordnet. Im weiteren Entscheidungsprozess suchen sie konkretere Hilfen oder Antworten. Hier eignen sich Anleitungen, FAQs, E-Books oder Webinare, Problembeschreibungen oder Produkttests. Experten-Interviews oder Whitepaper sind hilfreich, die das Problem einordnen oder zeigen, welche Lösungen oder Benchmarks es gibt.

• Entscheidungsphase:

  Um den nächsten Schritt, z.B. zur Kontaktaufnahme oder zur Anfrage gehen zu können, wünschen sich Internet-User weitere vertrauensbildende Inhalte. Hier eignen sich echte Kundenstimmen oder Erfahrungsberichte und Referenzen sehr gut. Datenblätter und Produkt-Downloads mit detaillierten Angaben sind hier gefragt.

• Kauf- bzw. Conversionphase:

  Jetzt ist es so weit – der Interessent wird zum Kunden, die Entscheidung für Ihr Angebot fällt. Damit der Kauf oder Abschluss möglichst problemlos vorgehen kann, stellen Sie hier alle Inhalte bereit, die dafür relevant sind: Lieferbedingen, Preis, mögliche Rabatte, Produktdetails wie Gebindegrößen, Verpackung, Zusammensetzung oder die Links zum Kundendienst oder Service-Partner, etc.

7. Nutzen Sie Ihre Kundendaten

Vielleicht haben Sie, wie viele andere Unternehmen, bereits eine Menge Kundendaten. Nutzen Sie diese Daten doch. Natürlich Datenschutzkonform und innerhalb der rechtlichen Grundlagen in Deutschland bzw. Ihres Heimatlandes. Sie werden sehen: Die meisten Menschen mögen eine direkte, möglichst persönliche Ansprache. Kundendaten zu nutzen UND gleichzeitig auf Werbung zu verzichten, gelingt am besten mit einem eigenen Newsletter, den Sie für Ihr Unternehmen herausgeben.

Immer mit Mehr-Wert: So gelingt das im Unternehmens-Newsletter

Damit Ihr Newsletter gerne gelesen wird, sollte er aus Sicht des Lesers möglichst nützlich und möglichst wenig werblich sein. Das heißt wieder: Planen Sie Ihren Newsletter gleich in Ihre Marketing-Strategie ein. Überlegen Sie: Wie dienen wir damit unseren Kunden (siehe oben, Punkt 6)? Indem Sie Ihr Wissen großzügig teilen, auch im Newsletter. 

• Reservieren Sie sich Ihre besten Lösungstipps oder Vorgehensweisen  exklusiv für Ihre Leser.
• Bieten Sie kostenlose Gesprächsmöglichkeiten mit Ihren Expert:innen an, ganz konkret und einfach zu buchen.
• Zugabe: Geben Sie, wenn das möglich, sofort einsetzbare Arbeitsvorlagen oder Vorgehensweisen an die Hand.
• Laden Sie Ihre Leserschaft als Erste zu einem Webinar oder einem Firmen-Event ein.
• Bieten Sie ein E-Book Ihren Newsletter-Lesern bereits einige Wochen vor der Allgemeinheit an.

All das signalisiert Ihren Leserinnen und Lesern Wertschätzung. Machen Sie sich unersetzlich bei Ihren Kunden.

Mit diesen Mehrwerten helfen Sie Ihrer Leserschaft,

• Zeit zu sparen auf dem Weg zur Lösung
• sich einen Vorteil zu verschaffen gegenüber potenziellen Mitbewerbern
• mehr Wissen und Kow-how anzusammeln, das sie für eigene Aufgaben nutzen können
• eigene Ressourcen möglichst effizient einzusetzen

Für all das brauchen Sie nicht mehr als die E-Mail-Adresse, Namen und Anrede Ihrer Kunden. Selbstverständlich müssen Sie Ihre Kunden um Einverständnis bitten, in Form des sog. Double-OptIns (doppelte Zustimmung). Für die erste Anfrage an Ihre Bestandskunden reicht es aus, wenn Sie ein berechtigtes Interesse an der Geschäftsbeziehung haben. Geben Sie dem Kunden außerdem deutlich und einfach die Möglichkeit, sich aus Ihrem Newsletter-Angebot abzumelden.

Unser Fazit: Immer (mehr) Werbung, um online Kunden zu gewinnen? Das muss nicht sein!

Sie sehen, nicht für alles im Marketing brauchen Sie tiefe Taschen. Um online Kunden zu gewinnen, brauchen Sie vor allem

• eine gute, kundenfreundliche Website,die keine Fragen offen lässt
• einzigartige Inhalte, die zu Ihrem Produkt oder Dienstleistung eine überzeugende Geschichte erzählen
• eine klare Strategie mit Zielen, die Sie erreichen möchten und
• … ein wenig Ausdauer und Geduld

Mit all dem gewinnen Sie neue Kunden über das Internet – auch ohne viel für Werbung ausgeben zu müssen.